Ésa es la demanda que busca cubrir Hansa con su oferta de vehículos livianos, semipesados, pesados, de larga distancia y para la construcción, de las marcas alemanas Volkswagen y MAN, todos ellos bajo el concepto de "traje a medida”.
"El concepto diferenciado que nos identifica es el de traje a medida, que consiste básicamente en ofertar a los clientes un camión que se adecúe a sus necesidades, y no a la inversa, como sucede con otras marcas donde el cliente debe adecuar sus necesidades al camión que encuentre en el mercado”, explica el jefe nacional de ventas de Hansa en cuanto a camiones, buses e implementos, Juan Carlos Zegarra.
El ejecutivo destaca que éste es un plus de la empresa porque les permite "atacar segmentos desatendidos”.
Hansa tiene presencia en el país desde hace 108 años y su división automotriz, con la marca Volkswagen, opera aproximadamente 56 años e incursionó hace ocho años con la línea de camiones.
MAN (Maschinenfabrik Augsburg-Nürnberg) es un fabricante alemán de vehículos especializado en los segmentos larga distancia y pesados. Con Volkswagen, Hansa atiene al segmento de coches livianos, semipesados y aptos para la construcción.
La constante relación de la planta en Brasil de Volkswagen con otras fábricas hace posible que, por ejemplo, el cliente de Hansa pueda dirigirse a la empresa y describir la necesidad que tiene en cuanto a camiones con necesidades específicas de trabajo.
"Hacemos dos consultas clave a los clientes: qué trabajo quieren realizar y con qué presupuesto cuentan. Y en función a estas dos variables configuramos un camión adecuado y, si el cliente tiene opción a un presupuesto vasto, las opciones son más variadas”, resalta Zegarra. Las adecuaciones a los vehículos se hacen en Brasil, en el caso de Volkswagen y en Alemania, en el caso de MAN. En ambas opciones Hansa ofrece la misma calidad, lo único que se diferenciará será el precio y el tiempo de entrega, debido a que en el primer caso los motorizados llegan desde el vecino país, y en el otro, desde Alemania.
La oferta en Bolivia
"Tenemos muy buena mano de obra en Bolivia, pero lamentablemente no hay normas de calidad; entonces muchos talleres ofrecen productos que carecen de calidad y por ende ofrecen un producto inferior y no muy confiables”, explica el jefe de ventas.
Aún así, la oferta de los talleres bolivianos es una inminente competencia para una oferta como la de Hansa. "Negar que existe competencia no es real”, reconoce Zegarra.
Aunque hay un gran obstáculo para la oferta, por ejemplo de las fabricantes japonesas que tienen importante presencia en el país en este rubro, sucede que cualquier modificación que se quiera hacer a los camiones de esas marcas sólo podría ser realizada en Bolivia. Si se hicieran los cambios en sus propias plantas de montaje, el costo treparía por los cielos debido sólo al traslado desde Asia.
Es ésa la ventaja para Volkswagen; su planta de montaje en Brasil y la coordinación de ésta con fabricantes de carrocerías con altas normas de calidad de ese país facilitan la realización de un producto completamente garantizado y que puede llegar a los clientes en un tiempo y precio razonable.
"Una volqueta nuestra viene implementada desde Brasil en 100%, eso le garantiza al cliente tener un producto con instalación desde fábrica, lo cual no sucede con algunos competidores, que ofrecen solamente el camión y hacen la instalación en Bolivia”, enfatiza Zegarra.
Y para hacer más eficiente la atención a sus clientes, en septiembre del año pasado Hansa puso en marcha, en Santa Cruz, su Mode Center, que en realidad es un Centro de Modificación e Implementación de vehículos con las licencias de Volkswagen y Facchini, la fabricante de carrocerías de distribución y de carga número uno en el Brasil. Gracias a ello puede ofrecer un producto garantizado en menor tiempo y con las mismas características de calidad que se brindan en Brasil. Además, "lo que demoraba antes 120 días, ahora se hace en 60 días”, acota el ejecutivo de Hansa.
Inversiones seguras
Adquirir un vehículo cuyo buen funcionamiento y funcionalidad de acuerdo con un determinado requerimiento estén garantizados es una inversión segura. Y no basta sólo con eso, pues para las empresas que compran un automotor para mejorar el ejercicio de sus operaciones es primordial contar con respaldo técnico además de acceso a los insumos y mantenimiento pertinentes.
La vida útil de una maquinaria está sujeta a periodos de mantenimiento, éstos garantizan que la vida útil para la cual está programada se cumpla y no se acorte.
Pero sucede a menudo que por ahorrar en el presente se va mucho más dinero en pérdidas en el futuro. "Lo que el cliente tiene con nosotros son 30 años en el mercado que garantizan repuestos, y no solamente por parte nuestra, como casa importadora, sino también existen varias otras empresas de repuestos que importan desde Brasil, que queda cerca”, añade el jefe de ventas.
Hay vehículos que provienen de fábricas chinas y que se venden a precios más accesibles en Bolivia, pero comprarlos podría ser una inversión de alto riesgo debido a la falta de repuestos y sus exigencias de constante refacción. Inclusive hay presencia de marcas muy buenas japonesas, pero que adolecen de provisión de repuestos en el mercado nacional.
"Nuestros productos se caracterizan por ser rentables y porque implican un bajo costo operativo. Los camiones son considerados herramientas fundamentales, y como tal deben servir para aminorar el trabajo. No es inteligente parar operaciones porque no haya repuestos en el mercado”, enfatiza Zegarra.
Nuevo prototipo es presentado en La Paz
Hansa presentó esta semana, en su taller en la avenida 6 de Marzo de El Alto, el prototipo de un camión para distribución de bebidas completamente cubierto, a diferencia de los que hasta ahora se utilizan para ese efecto, los cuales poseen carrocerías de madera y son descubiertos.
El producto cuenta con carrocería Facchini y fue desarrollado por Hansa en coordinación con sus clientes, para tomar en cuenta sus necesidades.
"Éste es un prototipo, no es un producto final, que lo van poder disfrutar los distribuidores de bebidas porque ellos podrán solicitar las modificaciones que les parezca”, explica el jefe nacional de ventas en el rubro de camiones, buses e implementos, Juan Carlos Zegarra.
El vehículo fue montando en el Centro de Modificación e Implementación de Volkswagen y Facchini que Hansa instaló en Santa Cruz y que funciona desde septiembre del año pasado. Los resultados que obtuvo dicho taller son exitosos, hasta ahora en él se montaron ya varias grúas, imprimadoras y algunos otras carrocerías más.
Entre los planes de la empresa está instalar otros centros de modificación e implementación en La Paz y Cochabamba, que son las otras ciudades con alta demanda de esos servicios en el país.
Hansa espera que este año Cochabamba sea uno de los departamentos con el mayor crecimiento en cuanto a autos para la construcción, ya que el Estado tiene programadas allá varias obras, como el tren urbano y edificaciones para los juegos Odesur, entre otras.
No hay comentarios:
Publicar un comentario